The Role of Salesperson in Developing Consumer Purchase Motives: An Analytical Study in the General Company for Cars and Machinery Trade - الجبوري، أسامة انمار عبدالأمير (جامعة الأنبار - كلية الإدارة والاقتصاد, 2023)
يهدف البحث إلى تحليل طبيعة العلاقة بين مندوبي المبيعات وتنمية دوافع الشراء لدى المستهلكين، ركز البحث على الإجابة على التساؤل ما طبيعة ومستوى تأثير مهارات مندوبي التسويق في دوافع الشراء للمســــــــــتهلك في الشركة المبحوثة؟ جرى اختيار الشركة العامة لتجارة السيارات والمكائن مجتمعا للبحث ولتحقيق أهداف البحث اقتضى الأمر اختيار عينة عمدية تتألف من (35) مدير ومسؤولا في الشركة المبحوثة، ووزعت الاستمارات الخاصة بالبحث، اعتمد البحث المنهج التحليلي الوصفي واستعان ببرنامج التحليل الإحصائي spss v.26 لتحليل البيانات، وقد توصل البحث إلى وجود علاقة أثر وارتباط بين مندوبي المبيعات وتنمية دوافع الشراء لدى المستهلكين وأنهم يلعبون دورا هاما وحيويا في التأثير على قرارات شراء المستهلكين وقد أوصى البحث بضرورة التركيز على تدريب مندوبي التسويق وتزويدهم بالمهارات اللازمة لتعزيز قدراتهم في التواصل والإقناع لتحقيق تأثير أكبر وبالتالي تحقيق مبيعات أعلى. The research aims to analyze the nature of the relationship between sales representatives and the development of consumers' purchase motives. The research focused on answering the question: What is the nature and level of influence of marketing representatives' skills on consumer purchase motives in the researched company? The General Company for Cars and Machinery Trading was selected as a group for the research, and to achieve the objectives of the research, it was necessary to choose a deliberate sample consisting of (35) managers and officials in the researched company, and the research forms were distributed. Training marketing representatives and providing them with the necessary skills to enhance their communication and persuasion abilities to achieve greater impact and thus achieve higher sales.
Keywords: مندوبي التسويق -- سلوك المستهلك -- القرارات الشرائية -- شركات السيارات -- العراق