| المستخلص: |
تهدف هذه الدراسة إلي تحليل وتقييم العوامل التي قد تؤثر في مدي فاعلية قوة المبيعات مع الوصول في نهاية الأمر إلي التعرف علي الخصائص التي توفر تنبؤات صحيحة وثابتة لهذه الفاعلية. وهناك أهداف ثانوية تتمثل فيما يلي:- أ) تحديد العوامل التي توفر أفضل التنبؤات في مجال أداء المبيعات في السلع الصناعية علي الصعيد الدولي. ب) وضع نظام لتصنيف أداء المبيعات. وقد تم جمع البيانات والمعلومات من إحدى الشركات العالمية العاملة في مجال إنتاج السلع الصناعية كما تم اختبار الفروض من خلال تطبيق عدة إجراءات إحصائية، منها: a) Factor analysis. b) Discriminant analysis. c) Glmmanova. d) Multiple regression analysis e) Descriptive statistical analysis وقد دلت نتائج البحث علي ثبات وصحة مصداقية تطبيق الاختبارات الشخصية كوسيلة لتحديد مستويات أداء قوة المبيعات، كما أظهرت نتائج الدراسة تدني تمثيل المرأة وضعف مشاركتها في مبيعات السلع الصناعية، بالرغم من أن درجات تقييم الاختبارات الشخصية والأداء التي استندت هذه الدراسة إليها أظهرت أنه بإمكان المرأة أن يكون مستوي أدائها عاليا في مجال مبيعات السلع الصناعية، وقد أوصت الدراسة بضرورة قيام الشركة المشاركة بتطبيق نظام تقدير الدرجات الذي أثبتت هذه الدراسة صحته واعتمدت عليه.
The primary objective of this study was to analyze and assess factors that may relate to sales force effectiveness with an end goal of identifying characteristics that provide valid and reliable predictions of sales force effectiveness. Subsidiary objectives (a) identified factors that best predict sales performance in global operations in industrial goods and (b) development of a classification system for sales performance. Data were collected from a globally operating industrial goods manufacturer. Hypotheses were tested through the application of several statistical procedures. Statistical procedures applied included (a) factor analysis, (b) discriminant analysis, (c) GLM MANOVA, (d) multiple regression analysis, and (e) descriptive statistical analysis. The study findings demonstrated the reliability and validity of applying personality tests as a means of predicting levels of sales force performance. The study also found that women were underrepresented in industrial goods sales, although the personality testing and performance ratings on which the data for this study were based indicated that women can perform at high levels in industrial goods sales. It was recommended that the rating system validated by the study findings should be implemented by the participating company.
|
