| المستخلص: |
قدم البحث منهجاً متكاملاً لتفهم ظاهرة شائكة ومعقدة في مجال الفكر التسويقي الحديث لطالما شغلت تفكير الباحثين والممارسين حيث تم تناول السلوك المرجعي لقطاع العملاء من المنظمات وبعضها البعض B2B في إطار التفاعل الديناميكي بين المنظمات كمرسلين ومستقبلين للتوصية بسلعة أو خدمة أو فكرة أو منظمة معينة، والتعرف إلى العوامل التي تعزز أو تزيد من تأثير هذا السلوك لدى المنظمة المرسلة أو المستقبلة للتوصية، انعكاسه على الربحية المستقبلية للمنظمة لتحديد القيمة العادلة للعميل وبما يمكن المنظمة البائعة الفائزة بالتوصية من إدارة هذا السلوك ومساعدتها في تحقيق الميزة التنافسية والجدير بالذكر أن الباحث قد تناول هذا المنهج من خلال نموذج للعلاقات الوصفية والكمية معاً. وتجسيداً للنتائج التي أفرزها المنهج الذي تبناه الباحث تم أختبار تأثير خصائص العميل المرجعي وخصائص وسائل الاتصال ودرجة التطابق مع العميل المستقبل للتوصية على القيمة المرجعية
Modern university for technology and information B2B reference behavior is a sophisticated Phenomenon in marketing literature, which has attracted the attentions of both researchers and practitioners; over the last decade, it has been argued that business reference value can contribute significantly to a firm’s success in a Varity of ways. In this article the author offers an Integrated approach to understand B2B reference behavior in the context of dynamic interaction between organization as senders & receivers simultaneously ; We discuss the factors influence B2B reference behavior activities from sender’s and receiver’s perspective, in addition we empirically investigate & test the affect of business reference value drivers and incorporate it in estimating customer lifetime value to avoid underestimating the lifetime value of customer with low direct financial contribution but with high positive business reference behavior, or overestimating the lifetime value of customers with high direct financial contribution but with low positive B2B reference behavior. Managerial implications, customer value matrix, deciles analysis and new approach for market segmentations has been discussed.
|
