ارسل ملاحظاتك

ارسل ملاحظاتك لنا







الرئيسية > The Impact of the Negotiator’s...>الوصف

The Impact of the Negotiator’s Personality on the Negotiation Process and Outcome

المصدر: المجلة العلمية للدراسات التجارية والبيئية
الناشر: جامعة قناة السويس - كلية التجارة بالاسماعيلية
المؤلف الرئيسي: Amer, Salah Ahmed Mohamed (Author)
مؤلفين آخرين: Metwally, Ayman (Co-Author)
المجلد/العدد: مج14, ع2
محكمة: نعم
الدولة: مصر
التاريخ الميلادي: 2023
الشهر: أبريل
الصفحات: 104 - 128
ISSN: 2090-3782
رقم MD: 1443978
نوع المحتوى: بحوث ومقالات
اللغة: الإنجليزية
قواعد المعلومات: EcoLink
مواضيع:
السمات الشخصية | مفاوضو المؤسسات | ربحية المؤسسات
كلمات المؤلف المفتاحية:
السمات الشخصية للمفاوض | سير المفاوضات | تأثير | Negotiator’s Personality | Negotiation Process | Impact
رابط المحتوى:
PDF (صورة)     
صورة الغلاف QR قانون
حفظ في:
المستخلص: يتناول هذا البحث تأثير شخصية المفاوض على سير ونتيجة المفاوضات. ان للتفاوض تأثير مباشر على ربحية المؤسسات، حيث ترتفع أرباح أي مؤسسة اذا قام مسئولوا المشتريات بالشراء بأسعار تنافسية وقام فريق المبيعات بالبيع بهامش ربح عال.، عليه .. فانه من الضروري أن يتم تعيين الأشخاص المناسبين، يتم الاستثمار فيهم في تدريب فعال، الا فان المؤسسة ستتعرض لخسائر.، لذلك فان معرفة مدى و كيفية تأثير شخصية المفاوض على سير ونتيجة المفاوضات يعتبر غاية في الأهمية ، حيث سيساعدهم هذا على اختيار المرشحين المثاليين ، كما أنه سيساعدهم على اختيار التدريب الأنسب لهم و يقلل من اهدار الاستثمار . وقد تناولت كثير من الدراسات هذا المجال. ويمثل ما كتبه الآخرون القاعدة والخطوط الاسترشادية لمناقشة العمل الميداني الخاص بهذا البحث. والهدف من هذا البحث هو المضي قدما في استكشاف السمات الشخصية الأنسب للمفاوض وكذلك إمكانية خلق مفاوض بنسبة ۱۰۰% أم أنه من الضروري أن يمتلك الشخص الموهبة التي تتيح للشركة أن تبنى عليها لتنمية مهاراته واكسابه المهارات اللازمة حتى يصبح مفاوض جيد. أما بخصوص العمل الميداني لهذا البحث، فقد قمت بإرسال ۳۲۰ استطلاعا للرأي تمت الإجابة عليها كلها بالكامل وقد تبنيت المنظور الكمي في تحليلها. كما أن اختيار المرشحين كان على أساس وظائفهم، حيث حرصت أن تكون كلها ذات صلة (مشتريات، مبيعات، موارد بشرية وإدارة عليا). وقد أجابت نتائج استطلاعات الرأي على الخمس فرضيات والأسئلة الخاصة بهذا البحث. هذا.. وقد كانت نتيجة هذا البحث أن الشخصية المفاوض تأثير بالغ على سير ونتيجة المفاوضات، كما أظهرت ضرورة أن يمتلك موهبة فطرية من الأصل تتيح للشركة فرصة للبناء لتطوير مهارات المفاوض والوصول به الى المهارات المطلوبة، وكذلك فان أفضل طريقة لتطوير مهارات المفاوض كانت الممارسة والإرشاد وأيضا الدورات التدريبية والأفضل الجمع بين كافة الأساليب. بالإضافة الى ذلك فقد بينت الدراسة أهم السمات الشخصية المطلوبة للمفاوض الجيد. هذا .. ومن وجهة نظر المفاوضين المختلفين فقد تبين أنها الانفتاح، الالتزام والاستقرار النفسي. كما توصلت الدراسة في اكتشاف اخر وهو أن معظم المفاوضين كانوا يفضلون أسلوب التفاوض ذو الفائدة الثنائية. ولكن سواءا نظريا أو عمليا فقد اتفقت الكتابات والمفاوضون في الحياة العملية على أهمية قدرة المفاوض على تغيير أسلوبه حسب الحاجة والموقف. وتقدم الاكتشافات معلومات ذات قيمة على كثير من المستويات والأوجه الخاصة بعملة التفاوض وكذلك المفاوض نفسه ويمكن أن تمثل القاعدة لأبحاث مستقبلية.

This research examines the effect a negotiator’s personality has on the negotiation process and outcome. Negotiation directly influences an organization’s profit. An organization’s profitability would increase if its buyers buy cost effectively and its sales team sells with a high profit margin. Hence, it is essential to hire the right people and to invest in an effective training; otherwise, the organization would suffer from losses. Therefore, it is of utmost importance to find out how the personality of a negotiator would affect the negotiation process and outcome. This will help them choose the right candidates. It will also help them choose the right training for them and will minimize waste of investment. Many studies have been conducted in in this field. What other authors have written has formed the basis and guidelines for the discussion of the empirical work. The research purpose is to explore further, which personality traits would be most adequate for a negotiator and whether a good negotiator can be 100% made; or whether he has to possess a talent on which a firm can build further by training to make him acquire the necessary skills. For the empirical work of this study, I have sent out 320 questionnaires, all of which I received answers for, adopting a quantitative approach. All candidates chosen had differed related professions (buyers, salesmen, HR people and senior management). The answers of these questionnaires answered all five hypothesis and questions of this research. The conclusion of this research was that the negotiator’s personality had a great effect on the negotiation process and outcome and that a negotiator had to possess some talent on which an organization can build to reach the required skills. Also, that the best development method for a negotiator was practice and coaching as well as training courses and preferably if all methods were combined together. Additionally, the study pointed out which were the most important personality traits essential for a good negotiator. From the point of view of the various negotiators, these turned out to be openness, conscientiousness and emotional stability. Another finding was that the most appealing negotiation approach was the collaborative approach. However, both literature and real-life stakeholders agreed on the necessity of the negotiator’s ability to adapt his/her style according to the situation at hand. The findings offer invaluable information on many aspects of the negotiation process and the negotiator himself, and could form the basis for future studies.
ISSN: 2090-3782

عناصر مشابهة


© 2024 المنظومة. جميع الحقوق محفوظة.