ارسل ملاحظاتك

ارسل ملاحظاتك لنا







الرئيسية > Testing The Relationship Betwe...>الوصف

Testing The Relationship Between Sales Teams, Core CompetenCies And Dynamics, And Teams, Productivity

العنوان بلغة أخرى: اختبار العلاقة بين جدارات وديناميكية فرق العمل في المبيعات وإنتاجية الفريق
المصدر: المجلة العربية للعلوم الإدارية
الناشر: جامعة الكويت - مجلس النشر العلمي
المؤلف الرئيسي: عطية، نرمين مجدي محمد (مؤلف)
المجلد/العدد: مج 19, ع 2
محكمة: نعم
الدولة: الكويت
التاريخ الميلادي: 2012
الشهر: مايو
الصفحات: 291 - 323
DOI: 10.34120/0430-019-002-005
ISSN: 1029-855X
رقم MD: 365574
نوع المحتوى: بحوث ومقالات
اللغة: الإنجليزية
قواعد المعلومات: EcoLink
مواضيع:
مصر | مستخلصات الأبحاث | المبيعات | الأرباح | شركات الاتصالات | خدمات الانترنت | العمل الجماعي | البيع | القوى العاملة
رابط المحتوى:
PDF (صورة)      PDF (نص)      HTML
صورة الغلاف QR قانون

عدد مرات التحميل

116

حفظ في:
المستخلص: إن الاعتماد على فرق المبيعات التي تتميز بجدارات عالية وعالمية، وتعمل بديناميكية عالية، وتحقق إنتاجية عالية يعد في ازدياد مستمر في منظمات الأعمال. ولتحقيق هذه الإنتاجية العالية هناك حاجة إلى اختيار عناصر متميزة، وكفء، وفعالة وتدريبها وتمكينها من أجل زيادة المبيعات وتحقيق الربحية العالية، ومن ثم تحقق نجاح المنظمة. هذه الدراسة استكشافية، فهي تختبر الفرض الرئيس الذي ينص على أن هناك علاقة بين جدارات (نقاط التميز) وديناميكية وفرق العمل في المبيعات وإنتاجية الفريق. لذلك تم اختيار عينة عشوائية تمثل 46% من مجتمع الدراسة: فرق المبيعات المسؤولة عن البيع للمؤسسات (B to B) في شركات خدمات الإنترنت في مصر. وقد توصل البحث إلى أن إنتاجية فرق المبيعات يمكن أن تزيد من حيث جودة العمل، الإصرار والعزيمة على الإنجاز، الالتزام بمواعيد التسليم، والالتزام والإنجاز حسب الموازنة المخططة، التخطيط والتنظيم للعمل بفاعلية، تقديم أفكار مبتكرة ومقترحات وعروض، الإنجاز السريع، والعمل بدقة إذا تم التركيز على اختيار عناصر لفرق العمل تتميز بسبع جدارات (نقاط تميز): الاهتمام بالأهداف الإستراتيجية للعميل والمؤسسة معاً، التناغم بين موارد المنظمة، التركيز على تقييم الذات والتعليم المستمر، والاستماع لما هو أبعد من احتياجات العميل من المنتج، تفهم تأثير القرارات المالية على المؤسسة ومؤسسة العميل معاً، إتباع الأسلوب التشاوري لحل المشكلات لابتكار أفكار جديدة، ترسيخ رؤية واضحة وطويلة الأجل لعلاقة العميل والمؤسسة معاً؛ تعمل من خلال ديناميكية (تحرك) فرق المبيعات من خلال: قيادة الفريق، علاقات الفريق، العمل الجماعي، والاتصالات الفريق.

The use of sales teams is a method that has become increasingly demanding (Dixon, Gassenheimer, and Feldman, 2003) with world class selling competencies (Lam¬bert et al., 2009) and performing like "mini-CEO", This research suggests a conceptual framework that incorpo¬rates sales professionals' core competencies and dy¬namics, and team productivity. The article then reports an empirical examination of the framework in the Inter-net industry in Egypt. The relationship between sales professionals' core competencies and dynamics and sales team's productivity is examined. The study proves that sales core competencies (i.e., aligning customer I supplier strategic objectives, listening beyond the product needs, understanding the financial impact of decisions on both the customer's organization and the service provider, orchestrating organizational resources, consultative pro¬blem solving to create new ideas, establishing a vision of a committed customer/ supplier relationship, engaging in self appraisal and continuous learning) and dynamics (i.e., team leadership, team communication, teamwork and team relations) are significantly related to sales teams' productivity in terms of quality of work, creative ideas, being industrious and working at good pace, meet¬ing targets and deadlines, focusing on high priority pro¬jects, planning and organizing work effectively, and others. Finally, the study concludes with discussion of results, recommendations, implications for managers, and suggestions for future research.
وصف العنصر: أصل المقال منشور باللغة الإنجليزية
ISSN: 1029-855X

عناصر مشابهة


© 2024 المنظومة. جميع الحقوق محفوظة.