| المستخلص: |
يلعب مندوبو البيع دوراً مهماً في معظم الشركات؛ فهم يعملون ضباط اتصال بين الشركة والعميل. يهدف هذا البحث إلى دراسة العوامل المؤثرة في أداء مندوبي البيع الطبيين المدرك في كل من شركات الأدوية المحلية والأجنبية. تكون مجتمع هذه الدراسة من مندوبي البيع الطبيين في مصانع شركات الأدوية المحلية الأردنية وشركات الأدوية الأجنبية. واحتوت عينة الدراسة النهائية على 57 مندوباً في ثماني شركات أدوية محلية أردنية وعلى 67 مندوباً في عشر شركات أدوية أجنبية. وقد تم استخدام كل من: One-way ANOVAوIndependent- sample T-test وlinear regression و multiple regression لتحليل البيانات التي تم جمعها إحصائياً. ونتج عن هذا البحث: 1- وجود فروقات إحصائية بين شركات الأدوية المحلية والأجنبية عند المقارنة بالنسبة للمتغيرات المستقلة (نظام الأجور، التقييم، التدريب، الأهداف البيعية، نظام الترويج والصفات الشخصية) مجتمعة. 2- عند المقارنة بالنسبة لكل من المتغيرات المستقلة على انفراد؛ وجد اختلاف بالنسبة لنظام الأجور وبرامج التدريب فقط. 3- وجدت فروقات إحصائية بين شركات الأدوية المحلية والأجنبية عند المقارنة بالنسبة للمتغير التابع (أداء مندوبي البيع الطبيين). 4- عند دراسة العلاقة بين المتغيرات المستقلة والمتغير التابع (الأداء) وجدت علاقة ايجابية بين الصفات الشخصية وبين أداء مندوبي البيع الطبيين في شركات الأدوية المحلية. \
Sales representatives play a central role in many companies, spanning the boundary between the selling firm and the customer. This research aims to investigate the factors affecting the pharmaceutical medical sales representatives’ perceived performance in both generic and multinational pharmaceutical manufacturing companies in the Jordanian market. The population consists of the medical sales representatives in Jordanian pharmaceutical manufacturing companies and multinational (non- generic, research) pharmaceutical companies. The final selected sample consists of fifty seven medical sales representatives from eight generic and sixty seven medical sales representatives from ten multinational pharmaceutical companies. The research findings indicate the following: 1. There was a significant differences between generic and multinational pharmaceutical companies when compared together in light of all independent variables (wages system, evaluation, training, sales target, promotional system and personality traits and skills). 2. When each independent variable taken separately; only wages system and training schedules showed differences. 3. Significant differences were found between generic and multinational pharmaceutical companies regarding medical sales representatives' performance. 4. For generic companies; there was positive effects only between the personality traits and the performance of the medical sales representatives \
|
