| المستخلص: |
يؤدي مندوبو البيع دوراً مهماً في معظم الشركات؛ فهم يعملون كضباط اتصال بين الشركة والعميل. يهدف هذا البحث إلى دراسة العوامل المؤثرة في أداء مندوبي البيع الطبيين المدرك في كل من شركات الأدوية المحلية والأجنبية. تكون مجتمع هذه الدراسة من مندوبي البيع الطبيين في مصانع شركات الأدوية المحلية الأردنية وشركات الأدوية الأجنبية. واحتوت عينة الدراسة النهائية على57 مندوب بيع طبي في ثمانية شركات أدوية محلية أردنية وعلى 67 مندوب بيع طبي في عشرة شركات أدوية أجنبية. وقد تم استخدام كل من: One way ANOVA وIndependent- sample T- test وlinear regression وmultiple regression لتحليل البيانات التي تم جمعها إحصائيا". ونجم عن هذا البحث ما يلي: وجود فروقات إحصائية بين شركات الأدوية المحلية والأجنبية عند المقارنة بينهم بالنسبة للمتغيرات المستقلة (نظام الأجور، التقييم، التدريب، الأهداف البيعية، نظام الترويج، الصفات الشخصية) مجتمعة. وعند المقارنة بينهم بالنسبة للمتغيرات المستقلة كلا" على حدا؛ فقد وجد اختلاف بينهم بالنسبة لنظام الأجور وبرامج التدريب فقط. وجدت فروقات إحصائية بين شركات الأدوية المحلية والأجنبية عند المقارنة بينهم بالنسبة للمتغير التابع (أداء مندوبي البيع الطبيين). وعند دراسة العلاقة بين المتغيرات المستقلة والمتغير التابع (الأداء)؛ فقد وجدت علاقة إيجابية بين الصفات الشخصية وبين أداء مندوبي البيع الطبيين في شركات الأدوية المحلية.
Sales representatives play a central role in many companies, spanning the boundary between the selling firm and the customer. This research aims to investigate the factors affecting the pharmaceutical medical sales representatives’ perceived performance in both generic and multinational pharmaceutical manufacturing companies in the Jordanian market. The population consists of the medical sales representatives in Jordanian pharmaceutical manufacturing companies and multinational (non- generic, research) pharmaceutical companies. The final selected sample consists of fifty seven medical sales representatives from eight generic and sixty seven medical sales representatives from ten multinational pharmaceutical companies. The research findings indicate the following: 1. There was a significant differences between generic and multinational pharmaceutical companies when compared together in light of all independent variables (wages system, evaluation, training, sales target, promotional system and personality traits and skills). 2. When each independent variable taken separately; only wages system and training schedules showed differences. 3. Significant differences were found between generic and multinational pharmaceutical companies regarding medical sales representatives' performance. 4. For generic companies; there was positive effects only between the personality traits and the performance of the medical sales representatives.
|
