| المستخلص: |
هدفت الدراسة الحالية إلي التطرق إلي المفاهيم ذات العلاقة بطبيعة القرارات الـشرائية وآليات اتخاذها وطرق تقويمها، وبيان أنواع الجماعات المرجعية التي تؤثر على القرار الـشرائي للمستهلك لسلعة السيارات، وتحديد أنواع التأثير (المعلوماتي والمعياري)، ودرجة تأثير كل منهـا على قرار المستهلك الشرائي لسلعة السيارات. \\ اعتمدت الدراسة على عينة ميسرة Convenience Sample ، حجمها (430) مستهلكا، اختيرت من مراكز التسوق الرئيسة داخل مدينة إربد. توصلت الدراسة إلي وجود تأثير للجماعات المرجعية معلوماتيا ومعياريا على القرار الشرائي للمستهلك الأردني عند شراءه لسلعة السيارات، وإن أفراد الأسرة/الأقارب والأصدقاء والرأي الشخصي/الخبرات السابقة يمثلان المصدر الأول للمعلومـات . \\ كما توصلت الدراسة إلي وجود فروقات ذات دلالة إحصائية في درجة تـأثر القـرار الـشرائي للمستهلكين بالجماعات المرجعية معلوماتيا أو معياريا أو كليهما معا تعزى لمتغير العمر والمستوى التعليمي وكان حملة الدراسات العليا، والفئة العمرية (18-29) الأكثر تأثرا. وأوصـت الدراسـة بضرورة استفادة واضعي القرارات التسويقية بشكل عام والمتعلقة بالسلوك الاستهلاكي بشكل خاص من معرفة الجماعات المرجعية الأكثر تأثيرا على قرار المستهلك الأردني الشرائي المتعلق بشراء السيارات ما يقلل من مخاطرة عدم معرفة السوق المستهدف، ويقلل من النفقات الترويجية. \\
This paper aimed at exploring the nature, mechanisms and evaluation methods, of consumer purchasing decisions, stating types of Reference Groups that influence such purchase decisions, determining types of informative and normative influence, and the degree each type influences the car-purchasing decision. The study used a convenience sample of (430) respondents drawn from main shopping centers in Irbid City. The most important findings of the study include the following: \\ 1-The reference groups (informatively and normatively) influenced the consumer purchasing decision of the selected commodity. \\ 2-Family, friends and personal opinion and prior experience, were the first source of information in this respect. \\ 3-There were significant statistical differences in the degree of reference groups influence on the consumer purchase decision either informatively or normatively or both, attributed to age and education levels; the age category (18-29) and higher education category were the most influenced by the reference groups. \\ In the light of the research findings, the study recommended that the marketing firms should know about the most influential reference groups on consumer purchase decision of the selected commodity, in order to reduce promotional expenses and risks of not knowing targeted markets \\
|
