ارسل ملاحظاتك

ارسل ملاحظاتك لنا







الرئيسية > استراتيجيات التسويق الحسي المس...>الوصف

استراتيجيات التسويق الحسي المستخدمة في البيع الشخصي بالتطبيق على المنظمات العاملة في مصر

العنوان بلغة أخرى: Sensory Marketing Strategies and Personal Selling in Egyptian Organizations
المصدر: مجلة بحوث العلاقات العامة الشرق الأوسط
الناشر: الجمعية المصرية للعلاقات العامة
المؤلف الرئيسي: عبداللطيف، مي محمود (مؤلف)
المؤلف الرئيسي (الإنجليزية): Abd El-Latif, Mai Mahmoud
المجلد/العدد: ع30
محكمة: نعم
الدولة: مصر
التاريخ الميلادي: 2020
الشهر: ديسمبر
الصفحات: 331 - 391
ISSN: 2314-8721
رقم MD: 1121078
نوع المحتوى: بحوث ومقالات
اللغة: العربية
قواعد المعلومات: HumanIndex
مواضيع:
منظمات الأعمال | التسويق | استراتيجيات التسويق الحسي | البيع الشخصي | مصر
كلمات المؤلف المفتاحية:
التسويق الحسي | البيع الشخصي | الاستراتيجيات البيعية | الفعالية التسويقية | Sensory Marketing | Personal Selling | Selling Strategies | Marketing Effectiveness
رابط المحتوى:
PDF (صورة)     
صورة الغلاف QR قانون

عدد مرات التحميل

96

حفظ في:
المستخلص: يعد البيع الشخصي نشاطا ترويجيا حاكما يحدد درجة نجاح المنظمة في تحقيق أهدافها التسويقية، وذلك نظرا للخصائص المتميزة التي ينفرد بها مقارنة بغيره من الاتصالات التسويقية الأخرى، وهي إمكانية خلق وبناء العلاقة التسويقية بين طرفي البيع والتي تكون مباشر وشخصية وفي الغالب وجها لوجه مما يمكن البائع من أن يستشف رغبات وحاجات المشتري، وبناء عليه فإنه يعد ويكيف المحادثة البيعية وطبيعة العرض بالشكل الذي يتناسب ويشجع رغبات وحاجات المشتري، وتعطي هذه العلاقة قيمة لطرفيها، كما يتميز بالمرونة في الأداء وتركيز الجهود البيعية، وبالتالي فإن جهود البيع الشخصي وإدارة القوة البيعية تعتبران من العناصر الاستراتيجية في المنظمات بصفة عامة والتسويق بصفة خاصة والتي تؤثر إلى حد كبير على مدى نجاح المنظمة ونموها واستقرارها. ويلعب التسويق الحسي دورا كبيرا في التأثير على سلوك المستهلك كتوجه حديث مكن الكثير من المنظمات من خلق المزايا التنافسية بالتلاعب على الحواس الخمس للمستهلكين، وذلك من خلال إبراز الجوانب الحسية للمنتجات والخدمات من جهة ولنقاط البيع من جهة أخري، فحيث أصبح المستهلك يجد صعوبة في الاختيار بين العلامات أو المحلات التجارية كونها تتسم بالتجانس فيعتبر التسويق الحسي أحد الحلول التي أثبتت نجاحا لدى الكثير من المسوقين حين تبنوا هذا المفهوم الحديث، الأمر الذي يدعو إلى دراسة هذا المفهوم والممارسات التسويقية الحديثة المربطة به. ويهدف استخدام الأبعاد الحسية في المنتجات وكذلك داخل نقاط البيع إلى إرضاء المستهلك وكسب ولائه وخلق علاقة قوية بين المستهلك وبين نقطة البيع والمنتج، ولكي تكون استراتيجية التسويق الحسي ناجحة فلابد أن تركز على الحوس الخمس للمستهلك بالتطبيق على المنتج من ناحية ونقطة البيع من ناحية أخري، حيث يلعب العامل العاطفي المتعلق بالإدراك الحسي دورا رئيسيا في اتخاذ قرارات الشراء. ومن هنا يسعى البحث إلى دراسة الفاعلية المتحققة من تطبيق استراتيجيات التسويق الحسي في نجاح عملية البيع الشخصي بالمنظمات الخدمية والإنتاجية العاملة في مصر، وذلك من خلال دراسة عملية البيع الشخصي ومراحلها وأهدافها واستراتيجياتها ومهارات رجال البيع بالمنظمات، والتعرف على العناصر الحسية المستخدمة في عملية البيع من أجل إبراز إمكانية مساهمة التسويق الحسي كأداة لتحديث خدمة البيع الشخصي وإكسابه هوية حسية من خلال التسويق باستخدام الحوس الخمس للمستهلك، مع الأخذ في الاعتبار تأثير العوامل التنظيمية الوسيطة كالثقافة التنظيمية وطبيعة الجمهور المستهدف، وذلك من خلال اختبار النموذج العلمي المعياري الذي تعتمد عليه الدراسة والذي طورته الباحثة بعنوان "العلاقة بين التسويق الحسي وعملية البيع الشخصي" اعتمادا على المدخل التأثيري المتدرج لعملية البيع الشخصي والذي يربط بين عملية البيع Selling Formula والمدخل التسويقي المرتبط بالتأثير الحسي. تندرج هذه الدراسة تحت الدراسات الوصفية التحليلية حيث تسعى إلى توصيف وتحليل عمليتي التسويق الحسي والبيع الشخصي، وقياس العلاقة بين تطبيق الاستراتيجيات للتسويق الحسي وفعالية عملية البيع الشخصي وتحقيق الأهداف التسويقية الكلية للمنظمة، وذلك على عينة من المنظمات العاملة في القطاعين الخدمي والإنتاجي، وبالتالي تنتمي الدراسة إلى فئة الدراسات الكيفية، باستخدام المنهج المسحي على عينة عمدية مكونة من 10 منظمات عاملة في مصر موزعة بالتساوي بين القطاعين الخدمي والإنتاجي، و 100 مفردة من رجال البيع العاملين بالمنظمات المدروسة، والمنهج المقارن وذلك لاستكشاف أوجه الاتفاق والاختلاف في متغيرات الدراسة بين المنظمات العاملة في القطاع الخدمي والإنتاجي، والتعرف على تأثير قطاع عمل المنظمة على تطبيق وأليات واستراتيجيات التسويق الحسي في تعزيز فاعلية البيع الشخصي. واستخدمت الدراسة دليل المقابلات غير المقننة "المفتوحة" ولذي تم تطبيقه على 10 من مسئولي التسويق أو العلاقات العامة أو المبيعات بالمنظمات عينة الدراسة، ودليل المقابلة المقننة "المقيدة" على عينة من 100 مفردة من رجال البيع العاملين بالمنظمات المدرسة.

The personal selling process is a consecutive series of activities conducted by the salesperson, the lead to a prospect taking the desired action of buying a product or service and finish with a follow-up contact to ensure purchase satisfaction. Sensory marketing is as “marketing that engages the consumers' senses and affects their perception, judgment and behavior.” From a managerial perspective, sensory marketing can be used to create subconscious triggers that characterize consumer perceptions of abstract notions of the product (e.g., its sophistication or quality). Sensory marketing plays a major role in influencing consumer behavior as a recent trend that has enabled many organizations to create competitive advantages by manipulating the five senses of consumers by highlighting the sensory aspects of products and services on the one hand and for points of sale on the other hand as the consumer finds it difficult to choose between brands or shops being homogeneous, sensory marketing is one of the solutions that proved successful for many marketers when they adopted this concept of event, which calls for the study of this concept and the modern marketing practices associated with it. Hence, this research seeks to study the effectiveness of applying sensory marketing strategies in the success of the personal selling process in service and productive organizations working in Egypt, by studying the personal selling process, its stages, goals, strategies, and the skills of salesmen in organizations, and identifying the sensory elements used in the selling process for demonstrate the possibility of the sensory marketing contribution, as a tool to modernize the personal selling service and gain a sensual identity through marketing using the five senses of the consumer, taking into account the impact of intermediate organizational factors such as organizational culture and the nature of the target audience, and that is through testing the standard scientific model upon which the study relies, which the researcher developed under the title "The Relationship between Sensory Marketing and the Personal Selling Process" depending on the gradual, introductory input to the personal selling process, which links the Selling Formula process and the marketing approach related to the sensory effect. This study is a descriptive analytical study as it seeks to characterize and analyze the sensory marketing and personal selling processes and measure the relationship between the application of sensory marketing strategies and the effectiveness of the personal process and the achievement of the overall marketing goals of the organization, and that is based on a sample of organizations working in the service and production sectors, and therefore the study belongs to the qualitative studies using the purposive sample type on 10 Egyptian services and productive organizations.
ISSN: 2314-8721

عناصر مشابهة


© 2024 المنظومة. جميع الحقوق محفوظة.