The Impact of Relationship Marketing on Customer Retention in the Pharmaceutical Sector
| العنوان بلغة أخرى: |
تأثير التسويق بالعلاقات على الاحتفاظ بالزبائن في قطاع الأدوية |
|---|---|
| المؤلف الرئيسي: | Salhab, Hanadi Akram (Author) |
| مؤلفين آخرين: | Salem, Fuad Sheikh |
| التاريخ الميلادي: |
2013
|
| موقع: | عمان |
| الصفحات: | 1 - 190 |
| رقم MD: | 637125 |
| نوع المحتوى: | رسائل جامعية |
| اللغة: | الإنجليزية |
| الدرجة العلمية: | رسالة دكتوراه |
| الجامعة: | جامعة عمان العربية |
| الكلية: | كلية الأعمال |
| الدولة: | الاردن |
| قواعد المعلومات: | Dissertations |
| مواضيع: | |
| رابط المحتوى: |
عدد مرات التحميل
184
| المستخلص: |
إن المنافسة في قطاع الأعمال الدوائي في تزايد مستمر, والتحدي الرئيسي الذي يواجه مزودي الدواء هو المحافظة على علاقات طويلة الأجل مع عملائهم (صيدليات التجزئه). لقد أصبح التسويق بالعلاقات استراتيجية أساسية يجب تطبيقها من قبل قطاع الأعمال الدوائي، للمحافظة على عملائهم. بالاضافة الى اهمية جودة العلاقة إذ أنها تعتبر حجر الأساس للمحافظة على علاقات تسويقية مستدامه. وبالتالي، لابد لمديري التسويق في الشركات الدوائية الاخذ بعين الاعتبار كيف يمكن لعوامل التسويق بالعلاقات اثراء جودة العلاقة بغية الاحتفاظ بعملائهم، وللحد ايضا من انتقال عملائهم الى غيرهم من المزودين المنافسين في السوق. و وفقا لذلك، فان الهدف الرئيس من هذه الدراسة، هو معرفة أثر عوامل التسويق بالعلاقات على الاحتفاظ بالزبائن من خلال جودة تلك العلاقات في قطاع الأعمال الدوائي. لقد اعتمدت هذه الدراسة على وجهات نظر الزبائن وهم صيادلة التجزئة والذين يتعاملون بشكل مباشر مع مزودي شركات الادوية. ولقد تم اختبار الإطار المفاهيمي لهذه الدراسة من خلال المعلومات التي تم جمعها من الاستبانات الموجهة الى عينة إجمالية تشمل ٥٠٠ صيدلية تجزئة تقع في كل من عمان والزرقاء. أظهرت نتائج الدراسة أن عوامل التسويق بالعلاقات كمتغير مستقل (الاتصالات، خبرة البائع، مقارنة البدائل، والتعاون و الاعتماد على البائع) لها تأثير متفاوت على تراكيب جودة العلاقة كمتغير وسيط (الثقة، الالتزام والرضا) ، وإن تراكيب جودة العلاقة لها تأثير متفاوت على الاحتفاظ بالزبائن كمتغير تابع. كما أظهرت النتائج الاحصائية أن الاتصالات لها تأثير سلبي و ذي دلالة إحصائية على جودة العلاقة. في حين أن خبرة البائع، وهو العنصر الاكثر تأثيرا على جودة العلاقة من ضمن عوامل التسويق بالعلاقات ، كان له أثر موجب و ذو دلالة إحصائية على جودة العلاقة. و لقد أظهرت النتائج أن مستوى مقارنة البدائل كان له أثر موجب وذو دلالة إحصائية على الثقة، بينما لا يوجد له أثر على الرضا، وله أثر موجب ولكن دون دلالة احصائية على الالتزام. في حين أشارت النتائج الإحصائية انا الاعتماد على البائع له أثر موجب ولكن دون دلالة إحصائية على الالتزام والرضا، في حين ان الاعتماد على البائع كان له أثر موجب وذو دلالة إحصائية على الثقة. وبخصوص نتائج التعاون، فكان له اثر سلبي وذو دلالة إحصائية على الثقة والالتزام وكان له أثر سلبي ولكن دون دلالة احصائية على الرضا. اما نتيجة أثر جودة العلاقة على الاحتفاظ بالزبائن، فلقد أظهرت أثر موجب وذو دلالة إحصائية للالتزام والرضا على الاحتفاظ بالزبائن، بينما الثقة لم يكن لها أثر ذو دلالة إحصائية على الثقة. ووفقا للنتائج المذكورة أعلاه، تقدمت الباحثة بمجموعة من التوصيات الموجهة الى مدراء التسويق في الشركات الدوائية عن أهمية تطبيق التسويق بالعلاقات من خلال الأنشطة التسويقية الخاصة بهم، وتعزيز جودة العلاقة للاحتفاظ بالزبائن. وذلك من خلال التركيز أكثر على البرامج المختلفة للاتصال مع زبائنهم، والتأكيد على خبرة البائع وذلك من خلال البرامج التدريبية، وبالاضافة الى ان يكونوا أكثر تعاونا و ذلك من خلال تقديم التسهيلات المختلفة، وكسب اعتماد الزبائن عليهم وذلك للحد من انتقال الزبائن الى المنافسين الاخرين. وبالتالي يمكن تحسين جودة العلاقة من خلال بناء الثقة والالتزام ورضا الزبائن، والتي في النهاية ستؤدي الى الاحتفاظ بالزبائن. |
|---|
عناصر مشابهة
-
How Does Service Quality Impact on Customer Satisfaction and Customer Retention in the Commercial Market
بواسطة: Barakat, Adina منشور: (2010) -
The Effect of Relationship Marketing on Customer Loyalty in The Jordanian Pharmaceutical Industry
بواسطة: غادة، عبدالرحيم سويدان منشور: (2010) -
Impact of Customer Relationship Management on Customer Retention in Hotels
بواسطة: سعد، سامح منشور: (2021) -
Does Customer Satisfaction Mediated the Relationship between Relationship Marketing and Altitudinal Loyalty
بواسطة: Tahir, Musalam Abdalla Mohamed منشور: (2021) -
The Impact of Relationship Marketing on Behavioral Loyalty
بواسطة: Tahir, Musalam Abdalla Mohamed منشور: (2021)
